top of page

אסטרטגיית "תמהיל גורמי- ערך" לדילוג מואץ ומתמשך במכירות של מוצר/ שירות.

 גורמי- ערך ואופן ההשפעה שלהם:

כל מוצר/ שירות כולל גורמי- ערך. כלומר, גורמים אשר נותנים ערך ללקוח ומביאים אותו לרכוש את מוצר/ שירות. כך, מלון 5 כוכבים כולל את גורמי- ערך הבאים: דלפק קבלה, קונסיירז, נערי מזוודות, מסעדות ושירות חדרים, לובי, מגוון של סוגים וגדלים של חדרים, סביבת שינה, מיקום, WiFi , ספא ובריכה וכד'. 

הנה דוגמאות: לקוחות של מלון 5 כוכבים מתארחים במלון בגלל המיקום שלו וסביבת השינה בחדר שלהם, ומשום שמחיר המלון הוא בהישג ידם. לעומת זאת, לקוחות אחרים מעדיפים מלון 3 כוכבים בגלל המחיר הנמוך והאווירה הפחות- פורמלית שלו. לקוחות גם מעדיפים מלון אשר מציע שירותי אינטרנט בכל מקום ותהליכי צ'ק-אין מהירים, על פני מלון אשר איננו מציע זאת.

מלון מוציא כסף רב על גורמי- ערך כגון דלפק קבלה, לובי, ומסעדות. בעיני הנהלת בית המלון, גורמי- ערך אלו הם הכרח וחשובים מאוד ללקוחות. אולם אם מתברר שגורמי- ערך אלו אינם חשובים ללקוחות, הרי ניתן לבטלם, להקטין עלויות, ולהגדיל את הרווחיות.

כאשר כל הפירמות בענף מתחרות על אותם גורמי- ערך במוצר/ שירות שלהן, אז מתפתחת ביניהן תחרות עזה. הדרך היחידה של הפירמות להגדיל את המכירות היא לתת הנחות במחיר או להציע יותר בגורמי- ערך, כגון: בית מלון מציע פנסיון מלא במקום ארוחת בוקר בלבד.

פירמה תצליח ליצור לעצמה שוק ללא מתחרים כאשר המוצר/ שירות שלה כולל גורמי- ערך חשובים ללקוחות, אשר המתחרים מתקשים או אינם ערוכים להציע.

גורמי- ערך של מוצר/ שירות קובעים את כמות הלקוחות והמכירות.

גורמי- ערך קובעים את העלויות ומשפיעים על הרווחיות.

גורמי- ערך מגדירים את היקף התחרות בין הפירמות בענף של המוצר/ שירות.

בניית תמהיל גורמי- ערך עבור מוצר/ שירות תביא לתוצאות הבאות:

  • גידול בכמות ומגוון הלקוחות: התמהיל צריך לכלול גורמי- ערך אשר מושכים לקוחות מן הענף, וגם מספר גדול של "לא- לקוחות" אשר מעולם לא רכשו מוצר/ שירות בענף. לשם כך נוסיף לתמהיל גורמי- ערך חדשים, ונשפר את רמת ההיצע של גורמי- ערך קיימים וחשובים ללקוחות.

  • גידול בהכנסה וברווחיות על ידי:

    • גביית מחיר גבוה יחסית עבור המוצר/ שירות, בזכות הערכים שהלקוחות מקבלים מגורמי- ערך.

    • צמצום עלויות על ידי ביטול גורמי- ערך במוצר/ שירות אשר עולים לפירמה ואינם נותנים ערך ללקוחות.

  • הקטנת התחרות על ידי הכנסת גורמי- ערך לתמהיל אשר מושכים לקוחות, והמתחרים אינם ערוכים להציע אותם.

DIY.PNG

שיטת פיתוח תמהיל גורמי- ערך:

  • עבודת שטח: הבסיס לבניית תמהיל גורמי- ערך הוא מידע כיצד לקוחות ו"לא- לקוחות" רואים את גורמי- ערך של מוצר/ שירות. לפיכך, צריך לראיין אותם ולצפות עליהם בעת שהם משתמשים במוצר/ בשירות.  

  • "עשה זאת בעצמך": אנשי הפירמה בונים את תמהיל גורמי- ערך. הם יוצאים לשטח לפגוש לקוחות, מנתחים את המידע, מקיימים קבוצות דיון וסיעור מוחות, מציעים גורמי- ערך, ובודקים את האפקטיביות של התמהיל.

  • תפקיד PMdelta: יועצים שלנו מתווים את תהליך העבודה, מספקים כלים והכוונה לאנשי הפירמה כיצד לבצע ראיונות, ומסייעים בניתוח המידע ובהנחיית של קבוצות הדיון.

אני מעונין לקבוע שיחת ייעוץ איתכם

הדואל שלך התקבל. תודה לך.

bottom of page