אסטרטגיית "תמהיל גורמי- ערך" לדילוג מואץ ומתמשך במכירות של מוצר/ שירות.
גורמי- ערך ואופן ההשפעה שלהם:
כל מוצר/ שירות כולל גורמי- ערך. כלומר, גורמים אשר נותנים ערך ללקוח ומביאים אותו לרכוש את מוצר/ שירות. כך, מלון 5 כוכבים כולל את גורמי- ערך הבאים: דלפק קבלה, קונסיירז, נערי מזוודות, מסעדות ושירות חדרים, לובי, מגוון של סוגים וגדלים של חדרים, סביבת שינה, מיקום, WiFi , ספא ובריכה וכד'.
הנה דוגמאות: לקוחות של מלון 5 כוכבים מתארחים במלון בגלל המיקום שלו וסביבת השינה בחדר שלהם, ומשום שמחיר המלון הוא בהישג ידם. לעומת זאת, לקוחות אחרים מעדיפים מלון 3 כוכבים בגלל המחיר הנמוך והאווירה הפחות- פורמלית שלו. לקוחות גם מעדיפים מלון אשר מציע שירותי אינטרנט בכל מקום ותהליכי צ'ק-אין מהירים, על פני מלון אשר איננו מציע זאת.
מלון מוציא כסף רב על גורמי- ערך כגון דלפק קבלה, לובי, ומסעדות. בעיני הנהלת בית המלון, גורמי- ערך אלו הם הכרח וחשובים מאוד ללקוחות. אולם אם מתברר שגורמי- ערך אלו אינם חשובים ללקוחות, הרי ניתן לבטלם, להקטין עלויות, ולהגדיל את הרווחיות.
כאשר כל הפירמות בענף מתחרות על אותם גורמי- ערך במוצר/ שירות שלהן, אז מתפתחת ביניהן תחרות עזה. הדרך היחידה של הפירמות להגדיל את המכירות היא לתת הנחות במחיר או להציע יותר בגורמי- ערך, כגון: בית מלון מציע פנסיון מלא במקום ארוחת בוקר בלבד.
פירמה תצליח ליצור לעצמה שוק ללא מתחרים כאשר המוצר/ שירות שלה כולל גורמי- ערך חשובים ללקוחות, אשר המתחרים מתקשים או אינם ערוכים להציע.
גורמי- ערך של מוצר/ שירות קובעים את כמות הלקוחות והמכירות.
גורמי- ערך קובעים את העלויות ומשפיעים על הרווחיות.
גורמי- ערך מגדירים את היקף התחרות בין הפירמות בענף של המוצר/ שירות.
בניית תמהיל גורמי- ערך עבור מוצר/ שירות תביא לתוצאות הבאות:
-
גידול בכמות ומגוון הלקוחות: התמהיל צריך לכלול גורמי- ערך אשר מושכים לקוחות מן הענף, וגם מספר גדול של "לא- לקוחות" אשר מעולם לא רכשו מוצר/ שירות בענף. לשם כך נוסיף לתמהיל גורמי- ערך חדשים, ונשפר את רמת ההיצע של גורמי- ערך קיימים וחשובים ללקוחות.
-
גידול בהכנסה וברווחיות על ידי:
-
גביית מחיר גבוה יחסית עבור המוצר/ שירות, בזכות הערכים שהלקוחות מקבלים מגורמי- ערך.
-
צמצום עלויות על ידי ביטול גורמי- ערך במוצר/ שירות אשר עולים לפירמה ואינם נותנים ערך ללקוחות.
-
-
הקטנת התחרות על ידי הכנסת גורמי- ערך לתמהיל אשר מושכים לקוחות, והמתחרים אינם ערוכים להציע אותם.
